ZOMBIES EMOCIONALES ( El virus de las empresas)

 

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“Un líder es un negociador de esperanzas”.

Napoleón Bonaparte

A día de hoy, las empresas en un afán constante por crecer, retener talento y sobre todo mejorar su “clima laboral”, buscan y potencian nuevos estilos de liderazgo basados en lo que se denomina “emocional resonante”, es decir el líder que es capaz de trabajar las emociones y llegar allí donde el empleado “siente”, provocando su implicación al tiempo que favorecen su empoderamiento y crecimiento.

Nada nuevo para algunos que sin saberlo tuvimos la suerte de vivirlo hace tiempo!

Pero mientras unas avanzan hacia ese estilo, otras que lo tenían se empeñan en retroceder dramáticamente confiando en los Zombies emocionales, proyectos de líderes que se quedaron a medias, incapaces de trasmitir más allá de los oídos y perdidos en su triste “lógica de los números” que no les permite ver que dirigen “personas”.

Son auténticos destructores de emociones colectivas, con su arma de destrucción masiva que no es otra que su aburrida y repetitiva lógica que no le permite ver más allá de un Excel.

Mientras el Neuromarketing y la Neurocomunicacion nos enseñan que no llegas a nadie a través de la lógica, porque el ser humano NO es lógico, ellos se encierran en la suya y quieren convencer al mundo de que ese es el camino y cuando el éxito no se produce, su triste conclusión es que hay que cambiar de actores, jamás de técnica.

“Si la única herramienta que tienes es un martillo, pensarás que cada problema que surge es un clavo.”

 Mark Twain

En el fondo, su “lógica simpleza” es altamente destructiva en organizaciones formadas por personas, porque estas son complejas y únicas!

Son seres que sienten y eso les sitúa lejos del alcance de estos Zombies.

Jamás lideraran y solo mandaran porque el líder construye sobre fortalezas y ellos construyen sobre debilidades, el líder hace crecer y ellos simplemente hacen andar y sobre todo porque un líder “interpreta” y ellos solo “leen”.

Si un líder es un negociador de esperanzas, ellos solo saben manejar números y convierten a su equipo en ejecutores de planes imposibles, guiándoles a la frustración, el abandono y a la autodestrucción.

“No temáis a la grandeza, algunos nacen grandes, otros logran la grandeza, a otros les es impuesta y a otros la grandeza les queda grande”

Shakespeare

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EL CAOS COMO ORDEN

  

“Mientras la Luna y el Sol colaboraban el mundo funcionaba, uno daba luz y la otra brillaba con ella… hasta que un día la Luna intento tener luz propia.Quiso distanciarse del Sol, y la oscuridad… Apareció para siempre.”

Es un hecho que la naturaleza en su sabiduría, guía a la humanidad en sus normas más básicas, aunque esta no siempre esta dispuesta a seguirla.

Unos tienen luz y otros la reciben, en un mundo que tiende a ser dual y que gracias a ello mantiene un equilibrio consigo mismo.

En esa dualidad conviven éxito y fracaso, blanco y negro, felicidad e infelicidad, bueno y malo y así tantas mas que en un juego constante de malabarismos estos impostores componen figuras constantes que dibujan realidades paralelas.

Y en una réplica de esas mismas normas las Organizaciones, las empresas y las propias personas intentan emular comportamientos que se han demostrado útiles.

Pero el hombre, en su constante búsqueda de su propia valía como alimento a un ego creado desde el más profundo desconocimiento y guiado por una ceguera incapaz de traspasar su propio espejo, absorbido por su admiración ciega de si mismo intentará cambiar paradigmas ya probados.

El mundo crece y se construye de abajo arriba, las plantas los árboles y cualquier cosa sigue ese protocolo natural, y cualquier cambio acarrearía dramáticas consecuencias.

Las empresas también deben crecer de abajo arriba, desde dentro hacia fuera, de la persona al grupo del grupo a la dirección y de la dirección a la empresa.

Para mejorar el juego exterior, primero hay que mejorar el juego “interior”.
El individuo descubre su potencial, y a partir de ahí se genera la energía necesaria para evolucionar y crecer afectando a todo el sistema de dicha empresa y cerrándolo en un círculo virtuoso.

Y un día, alguien aparece que cree que puede cambiar el sentido de las cosas creando desde arriba abajo, desde fuera adentro y desde la más fría razón al sentimiento.

Ese día en que los “iluminados” quieren brillar solos, la oscuridad llegara para el resto del sistema, porque ellos no saben que jamás tuvieron luz y que la recibían de otros que si seguían esas normas, conocedores de que el “sistema” siempre se impone o el precio es el caos.

“Ser autentico, en los tiempos que corren…. Se convierte en un acto revolucionario”.

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CUANDO LOS PROTOCOLOS MATARON EL TALENTO

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“La inspiración es mas importante que el conocimiento”
Einstein

Tiempos difíciles para la inspiración, esa que te llevaba a tomar decisiones con el estomago!

Vivimos tiempos en que los Protocolos, matan al talento al igual que la “parálisis por análisis” se convierte en un cáncer que produce metástasis de difícil detección.

Los Protocolos, los tiempos los informes los análisis previos y posteriores llevan al vendedor a convertirse en aquello que NO es! En alguien que hace el trabajo que otros deberían realizar.

En la mediocridad de algunas empresas y en su falta evidente de visión se pierde el sentido que tiene tener gente que “vive” de la inspiración la pasión el riesgo y la toma de decisiones basadas en lo que el “estómago nos dice”.

Cosas incapaces de ser explicadas al que jamás estuvo en la calle vendiendo y cree en su triste ignorancia que todo debe estar previsto y calculado de antemano y que todo, tiene una explicación sobre papel!
Jamás serán capaces de entenderlo o hacerlo y se encargarán de destruir a todo aquel que sea capaz de hacerlo por miedo al riesgo o quizás por la envidia que proporciona la propia limitación.

Una empresa y unos mandos valientes dejaran fluir la inspiración en sus vendedores.
Dejaran que “vivan” plenamente para lo que nacieron y les dejaran errar y fallar en la búsqueda constante del Santo Grial que les guiara hacia la perfección de una profesión para la que muchos son los llamados, y pocos los elegidos.

Puedes conseguir muchos administrativos y muy pocos grandes vendedores, y solo si eres capaz de dar a cada uno su misión correcta tu “tablero” tendrá la jugada ganadora.

” Todos tenemos nuestros recursos, pero si pides a un pez que escale un árbol, siempre será un inútil “
Einstein

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ESENCIA DE EQUIPO

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Si piensas que eres demasiado pequeño para causar impacto, intenta dormir con un mosquito en la habitación.
Anita Roddick

Unos acaban de descubrirlo, otros hace años que lo saben y algunos están todavía en su búsqueda, pero el concepto equipo y su importancia, ha llenado páginas y currículum en el mundo empresarial y podríamos decir que en el mundo!

Hoy parece imponerse la teoría de que un equipo se compone de gente competente y dentro del cual “todos saben de todo” a modo de enciclopedia con patas, imitando aquel imparable equipo de los 80 “La Naranja Mecánica” que sorprendió a propios y extraños con su Fútbol Total donde todos hacían de todo, y cuya sorpresa fue pronto contrarrestada una vez vistas sus propias debilidades.

Esto contrasta con la otra visión, que sostiene que un equipo es un grupo de gente “competitiva” donde cada uno conoce sus fortalezas y sus debilidades y las pone al servicio del equipo.

A modo de tablero de ajedrez, cada pieza conoce sus movimientos y en perfecta sintonía a ritmo de coordinación perfecta, se mueven en ataque y defensa de sus objetivos!

Donde no hay débiles ni fuertes, sólo un objetivo común.

Un equipo se forma de diferentes competencias donde los componentes pueden saber de todo… Pero su grandeza estriba en saber de que saben más, y de que saben menos y ponerlo al servicio del grupo!

” Ninguno de nosotros, es más listo que todos nosotros ”

Si un componente se enfoca a aquello que mejor domina y deja a los demás hacer lo mismo…. suman fuerzas y catalizan resultados, pero cuando todos hacen de todo y algunos se esconden en sus debilidades restan más que suman.

Los mejores equipos que he conocido eran aquellos que decían “yo te cubro las espaldas”, y en esto yo soy mejor déjamelo a mi, en una solidaridad que llevaba a reconocer fortalezas y debilidades como dos impostores que sólo estaban al servicio del propio equipo.

Cuando reconozco una fortaleza mayor en un compañero engrandezco al equipo.

Cuando doy un paso al frente o atrás sabiendo que la casilla esta cubierta engrandezco al equipo.

Pero cuando me siento pequeño o grande y lo quiero hacer todo o espero lo contrario, empequeñezco al equipo.

En un equipo, sus componentes pueden saber de todo pero sólo crece cuando todos hacen lo que realmente saben hacer muy bien.

No importa que sea Peón o Rey!

Sólo importa cuando y cuanto sumas!

” Al acabar la partida, Rey y Peón siempre acaban en la misma caja ”

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EN MANOS DE ALQUIMISTAS

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El vendedor en su quehacer diario vivirá apartado de los centro oficiales de poder, ignorando la mayoría de veces que el y no otros, es el auténtico centro de poder!

Es en el, en quien recae la capacidad de generar sinergías y recursos que hacen que todo funcione, y es el y nadie más el que está en el auténtico frente de la batalla, mirando a los ojos al mercado y esquivando dificultades al tiempo que genera fidelidades de clientes.

El es, por lo tanto, el auténtico motor que hace que todo se mueva, incluidos los teóricos centros de poder donde se instalan el “Establishment ” que desde la ventana adornada de gráficos creen tomar decisiones que cambian el rumbo del mercado.

La mayoría de veces lo consiguen y aportan mejoras que el vendedor notara e incluso agradecerá, pero algunas veces, más de las que a todos nos gustaría, aparecerán variables de este entorno equilibrado que producirá cambios en el sistema, de los cuales el vendedor se convertirá en auténtica víctima!!

Y me refiero a la irrupción de los llamados Alquimistas.

Son personajes con “poder oficial” que se creen llamados a cambiar el mundo a través de un mando a distancia.

Experimentarán y realizarán peligrosas mezclas a fin de encontrar esa piedra filosofal que les de su definitiva medalla en su currículum necesitado de párrafos!

No dudarán en cambiarlo todo para no cambiar nada, pues no pueden permitirse decir que no hicieron nada, sencillamente… Porque todo estaba bien!

Eso sería en sí mismo un suicidio a su prometedora carrera!

Necesitan contar cuantas cosas cambiaron, como todo mejoro de manera notable y convirtió a la organización en algo impensable para los pobres seres terrenales.

Y el vendedor a modo de tren látigo en el último vagón, notara toda la violencia del supuesto cambio sin entender los porqués y aún menos los “para que”, pero tendrá que hacer cosas que parecen diferentes para un mismo cliente y mercado que el sabe que ya fueron probadas.

Y así, los teóricos centros de poder algún día podrán decir que esos “Alquimistas” lo cambiaron todo con su visión de futuro, pero si no se vende, será culpa de ese vendedor que estaba anclado al pasado y no supo adaptarse.

El “Alquimista” fruto de un currículum preñado de nuevos proyectos, volara a nuevos horizontes más adecuados a su gran capacidad mientras el vendedor, si sigue en pie, intentara recomponer su juguete roto, para poder sobrevivir a sus objetivos diarios y a sus incentivos.

Cuando tenemos los grandes tesoros delante de nosotros, nunca los reconocemos.
Paulo Coelho

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A MI LO DE LAS VENTAS NO ME VA

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“En la vida no hay nada que temer, sólo comprender”
Marie Curie

Esta expresión, que tanto he tenido que oír muchas veces y la mayoría con cierto tinte “áspero” rozando lo irónico, transpira una manera de ver y sentir las ventas por todo aquel que las desconoce o las teme.

Me recuerda un tanto a mi juventud, en plena revolución intelectual y como cualquier proceso de juventud a punto de cambiar el mundo aunque tampoco lo conseguimos.

Entonces te encontrabas con mucho “intelectual” que lo era o se consideraba a sí mismo por el simple hecho de que le repugnaba el fútbol y leía libros que no entendía.

Afirmar tal cosa de las ventas es desconocer el mundo y excluirte del mismo por propia iniciativa en una especie de huida hacia adelante preso de una necesidad de escapar de aquello que desconoces y por lo tanto temes.

Al igual que NO comunicar es imposible por definición, NO tener que vender en algún momento o siempre es también una utopía!!

Todos vendemos en algún momento, ya sea ideas, proyectos, miedos, productos …. y sobre todo a nosotros mismos.

Desde el momento en que al salir de la ducha pensamos en como nos vestiremos dependiendo de donde voy a ir o a quien hoy a ver, empezamos a vender!!

Empezamos a desarrollar el papel del día en la obra de la vida y nos adaptamos al escenario, adoptando el rol de actores, no de espectadores.

Si no entiendes esto, que un saludo, una mirada o una sonrisa venden, te excluyes del gran teatro, que te gustara más o menos, pero que se desarrolla a cada segundo y sin entreactos!!

Vender, no es siempre transportar un producto y me atrevería a decir que muchas veces, eso, no es vender.

Puedes ser o no vendedor, pero en la obra de tu vida, quieras o no, eres producto siempre, que dependiendo de como te coloques y te vendas, conseguirás situarte en una u otra posición.

Lo importante, no es tener una cualidad excepcional, si no hacer del conjunto de tus cualidades, algo excepcional!

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CUANDO NO TODO VALE

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Estaba esperando el embarque de mi vuelo que debía dirigirme a Málaga para dar un curso cuando entré, con la intención de matar el sopor de la espera, en una de las librerías de dicho Aeropuerto.

Entre tanto libro capaz de seducirte por sus tapas y sus títulos, descubrí uno que me despertó de golpe entre el sueño y la pesadilla, pero desde luego a través de la indignación.

Sin rubor, tal como se ve en la foto, anuncia algo así como ” cualquiera puede ser vendedor”!!!

Mi primer instinto fue pensar que hacia yo un sábado en un Aeropuerto para ir a dar un curso, cuando “cualquiera” puede ser un vendedor, comprando un libro de 16 euros, de no mucho más de 100 páginas!

La segunda, ya más meditada, fue pensar que ” cualquiera puede escribir un libro “.

A veces tengo la sensación de que todos esos periodistas sin título que ejercen a través de los chismes y las miserias humanas, llenando las noches de cutres invitados con nada que aportar más allá de sus patéticas intimidades, están dando el salto al espectáculo del papel intentando seguir ganando dinero basado en escribir páginas sin sentido con títulos llamativos.

Yo que he vivido de esta profesión de vendedor durante toda mi vida y aún no creo haber llegado al estatus de buen vendedor y he tenido la suerte de convivir con auténticos depredadores de la venta, me sentí profundamente ofendido por tan fraudulento título.

A nadie se le ocurriría decir que cualquiera puede ser médico o mecánico, pero los que jamás fueron capaces de jugar en la arena de la venta, se atreven a afirmarlo y ganarse la vida con ello, eso si, vendiendo pomada milagrosa de serpiente.

No conozco al autor ni me interesa!

Pero me gustaría saber que currículum le avala para tal afirmación y tal desprecio a una profesión que necesita de tanto tiempo, dedicación, entrenamiento y vivencias, para poder vivir dignamente de ella.

Y lo primero que aprende un vendedor profesional ” un buen vendedor “, es que no todo vale para vender, que mentir y engañar a los clientes, tiene una vida muy corta y que sólo el tiempo, la experiencia, la formación y la calle, te acaban haciendo un vendedor de verdad.

Sólo el hecho de afirmar que “cualquiera” puede llegar a ser algo de una manera tan simple, es un insulto a la inteligencia, un desprecio a tantos buenos vendedores y una ignorancia supina de lo que esta profesión representa y la dignidad de los que la ejercen.

El autor no leerá esto, pero me conformo con que sean pocos los un lean su libro y menos los que lo crean.

Lo peor de la ignorancia es que a medida que se prolonga va cogiendo confianza.

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